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Existe uma forma de transformar as vendas num processo, permitindo que o vendedor volte um passo atrás para corrigir a venda ou seguir um passo a diante conforme aprovação do cliente.

Muitos vendedores já me disseram: "Estou fazendo tudo certo, mas estou com dificuldade no fechamento".

Este material é sobre isso, a dificuldade do fechamento não é o fechamento em si, mas de ter conduzido corretamente o cliente pelos quatro primeiros passos da venda.  Se eles foram bem executados, o quinto e último passo, que é o fechamento, tornar-se o mais fácil.

1º Passo é à abordagem:

Não se deve falar sobre o produto ou serviço, existe uma forma de despertar interesse no cliente falando de vantagens sem "sair oferecendo nada".

2º Passo é a entrevista:

Aqui devemos investir 50, 60% do tempo.  Vou lhe indicar uma forma de fazer o cliente permitir que você faça perguntas, para entender melhor sobre seu negócio, bem como, situação atual e futura, desafios e suas percepções sobre as emoções envolvidas.

Após todas as respostas do cliente, você ganhará autorização para seguir ao passo 3.

3º Passo, a solução:

Alguns vendedores acreditam que um ar-condicionado de um carro, duas vagas de estacionamento num apartamento, vista para o mar, sejam benefícios para o comprador, mas não, estes itens são apenas características. (Pois eles fazem parte do produto).  Benefício é o que cada característica proporciona, por exemplo: o e-book tem 45 páginas (característica), com isso nosso conteúdo valoriza seu tempo sendo objetivo (benefício).  Falamos sobre os 5 passos da venda (característica), o que lhe permite total consciência para conduzir o comprador para reduzir, manter ou acelerar um passo.(benefício) e por fim, o autor é especialista em estudo de comportamento de pessoas (característica), o que lhe propõe uma visão ampliada sobre como reduzir as diferenças comportamentais das pessoas. (benefício).

4º Passo, a objeção:

"JAMAIS SIGA PARA O PASSO SEGUINTE SEM TER OBTIDO O SIM NO PASSO ATUAL."

Após conduzir corretamente os três primeiros passos, seu cliente está quase pronto para comprar, mas ele tende a gerar objeções.  É hora de conduzir as objeções com perguntas ao invés de argumentos. 

Vendedor não argumenta, ele(a) deve fazer perguntas.  Algumas perguntas são chaves para obter o compromisso do cliente no sim antes de levá-lo ao último passo, o fechamento.

5º Passo, o fechamento:

Vou te passar algumas técnicas usadas para fechamento, porém, isso é até fácil de você conseguir com pesquisas pela internet.  Muitos vendedores estão presos a técnicas, "algumas erradas ainda", pois estamos lidando com comportamento de pessoas.

Tenha acesso ao material de vendas.

Palestra Edson de Jesus

Meu nome é Edson, sou autor do livro como Intrapessoal - A inteligência do autoconhecimento e desde 2010 faço treinamentos presenciais e on-line para gestores e equipes.  Este processo de vendas faz com que o gestor não precise treinar toda vez a mesma coisa na equipe e sim trabalhar apenas o passo mais fraco.  Vendedores experientes e novos, todos em sala de aula gostam da visão diferente sobre vendas, network e comportamentos.

Edson de Jesus

Caso você já domine 100% os passos da venda

Obrigado por ter lido e entendido o conteúdo até aqui, para quem já entende que domina todos os passos de forma clara das vendas, minha sugestão seria o curso on-line Intrapessoal, é um estudo bastante aprofundado de comportamento de pessoas.  Vou deixar o link, caso deseje, inscreva-se no site.

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